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8年前，剛從一家美資物流企業(yè)的分公司經(jīng)理轉(zhuǎn)行做獵頭沒幾天，Stephanie的上司就給他安排了一個(gè)任務(wù)：“每天給100個(gè)人打電話。堅(jiān)持3個(gè)月?！?br /> ?
她的第一反應(yīng)是：不可能（幾年后，她的下屬的直接反應(yīng)也是如此）。但她后來發(fā)現(xiàn)，“只要你從早上開始，不停地打，不去查E-mail，不上微博，是可以的”。她的最高紀(jì)錄是一天打了120個(gè)電話，從早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)。如此堅(jiān)持了3個(gè)月，她開始覺得“自己也是有經(jīng)驗(yàn)的人了”——到后來，她不需要準(zhǔn)備問題清單， “像個(gè)機(jī)器一樣”，只需要幾分鐘，你就會(huì)對(duì)電話對(duì)方的人的職業(yè)背景、性格，有一種直覺的理解。
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當(dāng)然，這種“量”的積累也導(dǎo)致，她此后很少需要進(jìn)行cold call（大多是對(duì)方秘書接的）。通過她的社交圈子，她很容易找到候選人的聯(lián)系電話。但最近一次cold call，是在她的90后屬下試了一周都沒打通某國有銀行總行行長的電話之后，Stephanie在10分鐘內(nèi)用連珠炮似的發(fā)問和反復(fù)要求，連續(xù)通過了該行的前臺(tái)、秘書、行長助理，拿到了行長本人的手機(jī)號(hào)碼。
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現(xiàn)在回憶起這些，Stephanie還是很感謝當(dāng)年的領(lǐng)導(dǎo)教會(huì)了她100 call per day的基本技能，讓她夠勤奮地接觸更多的人，這給她帶來能量——“像原子能核裂變的過程，你有足夠多的質(zhì)子去撞擊中子，最終它會(huì)裂變?！?br /> ?
她的辦公室抽屜是從不上鎖，辦公室里的任何一個(gè)“小朋友”都可以去里面翻她的名片，她毫不在意別人會(huì)搬走她辛苦積攢下的數(shù)據(jù)庫——“在信息公開的時(shí)代，你要找到一個(gè)人是很容易的，但是問題是你有這個(gè)能力和境界去跟他溝通，去說服他嗎？”
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有時(shí)候碰到很牛的候選人，“小朋友”們會(huì)來訴苦：“我很痛苦怎么辦？（候選人）就想玩著我轉(zhuǎn)?！盨tephanie也會(huì)半開玩笑說：“如果他想玩著你轉(zhuǎn)，你就讓他玩一玩。在他自己很放松、認(rèn)為自己勝券在握的時(shí)候，本性的流露是最多的。獵頭顧問不是一個(gè)控制你、挑戰(zhàn)你的角色?！?br /> ?
現(xiàn)在的Stephanie代理的職位不乏年薪幾百萬的基金經(jīng)理。受她的兩任老板影響，她說自己也是個(gè)“用數(shù)字說話”（number? tells）的人——這也是她喜歡金融行業(yè)的地方。她的一個(gè)做PE的朋友說過一句很精彩的玩笑話：“殺人要見血，投資要賺錢。”金融行業(yè)是結(jié)果導(dǎo)向行業(yè)，不看重金錢的人，就是不敬業(yè)。至于對(duì)候選人性格行事方法的考量，只要看他如何達(dá)成這些數(shù)字就好了。
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在她的判斷里，“任何行業(yè)里都有斤斤計(jì)較的人，也有懂得抓大放小的人。”但是談到報(bào)酬，“反而是金融行業(yè)的人不會(huì)為了幾千幾萬的月薪差別糾纏不清，也許是因?yàn)樗麄兏眯匠晔且环N投資的概念?！?br /> ? ?
Stephanie也信奉“過去說明將來”這樣的行業(yè)格言。判斷一個(gè)基金經(jīng)理是否合格，往往要考察他經(jīng)過兩三輪經(jīng)濟(jì)周期的成果（那至少意味著8～10年的時(shí)間）。
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在排除了履歷、測(cè)試的考核之后，Stephanie看人的方法也很簡單——她經(jīng)常要求她的候選人做的第一件事，就是列出生命中最重要的三件事：自由、家庭、富有、健康、社會(huì)名望等等。再列出他認(rèn)為好工作需要的三個(gè)條件，比如薪水、上升空間、授權(quán)、回報(bào)社會(huì)等等。通過這些能看出一個(gè)人更大的價(jià)值觀，這是決定他是否與目標(biāo)職位吻合的因素。
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在她轉(zhuǎn)向做獵頭之前，她在一家專業(yè)物流供應(yīng)鏈的公司做了8年的管理——“ 中國第一代開始做真正意義的物流供應(yīng)鏈的就是我們，家樂福如何搬到中國，宜家如何全球采購，沃爾瑪剛開始如何水土不服，利豐如何從中間商轉(zhuǎn)型，中鐵如何集裝箱化，歐亞小陸橋如何并軌，永樂如何起家如何被吞并”。一線管理的經(jīng)驗(yàn)，讓她對(duì)各種“隔岸觀火”和“搞各種概念”的分析師、投資人都有很強(qiáng)的免疫力。
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經(jīng)歷了縱向拓展業(yè)務(wù)的公司，到一個(gè)月打過3000個(gè)cold call的獵頭，Stephanie覺得自己更能看重大局。曾經(jīng)有一個(gè)從事財(cái)富管理的客戶，在上市之后的一段時(shí)間里人員流動(dòng)很厲害。當(dāng)該客戶委托Stephanie幫他們招聘時(shí)，很多候選人都抱怨：這家公司的人員流動(dòng)很厲害。Stephanie的回答是：有沒有考慮過一種可能，即行業(yè)普遍的流動(dòng)率是10%。但這家公司有一千個(gè)人，所以你在市場(chǎng)上看到有100個(gè)在流動(dòng)；但假如這家公司只有50個(gè)人，市場(chǎng)上只有5個(gè)人流動(dòng)，你根本接觸不到，所以你會(huì)感覺這個(gè)公司沒有人出來。因此越大的公司，謠言和負(fù)面消息會(huì)越來越多。而人有趨利避害的本能，所以總是對(duì)負(fù)面?zhèn)髀劯舾?。擅長用數(shù)字分析問題的候選人們，也覺得這個(gè)答案很合理。
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迄今為止，她最滿意的一筆單子，是她“無中生有”、不動(dòng)聲色的案例。所謂無中生有，是因?yàn)椤皼]有人和我競爭過，這個(gè)案子從來沒有拿到市場(chǎng)上過”。那次，她幫一個(gè)跨國公司的人力資源總監(jiān)招聘較低職位。對(duì)方亞太區(qū)CEO發(fā)現(xiàn)她對(duì)行業(yè)和這家公司的競爭格局非常了解。某次電話會(huì)議快結(jié)束的時(shí)候，這位CEO就隨口問了一句：“你知不知道在國內(nèi)，中國區(qū)總經(jīng)理這一層的人情況都怎么樣？”
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Stephanie已經(jīng)從其他渠道知道，這家公司本來在中國有很好的擴(kuò)張計(jì)劃，但中國的表現(xiàn)總落后于總部的計(jì)劃（所以，亞洲大區(qū)CEO壓力也很大）。
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她意識(shí)到對(duì)方的提問是個(gè)很微妙而重要的信號(hào)——他們?cè)诳紤]更換中國區(qū)的頭目。只是苦于沒有合適的人選，所以不能輕舉妄動(dòng)。她迅速而含蓄地回答：我認(rèn)為整個(gè)中國，只有5個(gè)人能夠把業(yè)務(wù)迅速推進(jìn)，成為行業(yè)領(lǐng)袖。其中3個(gè)據(jù)我所知兩三年之內(nèi)不會(huì)動(dòng)，但我可以為您介紹其中比較OPEN的兩位喝個(gè)茶，作為同行交流一下。
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“你們?cè)覆辉敢夂瓦@位CEO喝個(gè)下午茶？”Stephanie問那兩位候選人。結(jié)果，在來來回回喝了差不多八個(gè)月的“下午茶”之后，其中一位簽署了offer letter。根據(jù)競業(yè)協(xié)議的限制，在候選人離職半年之后，也在市場(chǎng)的注意力淡化的時(shí)候，那個(gè)候選者低調(diào)地入職這家公司，而原來的中國區(qū)總經(jīng)理也在Stephanie的幫助下進(jìn)入了新的職業(yè)跑道。
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有一次，她計(jì)劃幫一家準(zhǔn)備上市的公司尋覓CFO，對(duì)方想在投行里尋覓合適的人，輔助一些上市的準(zhǔn)備工作。當(dāng)她和這個(gè)企業(yè)現(xiàn)有的CFO 進(jìn)行過溝通之后，發(fā)現(xiàn)他的能力在一家優(yōu)秀的投行支持下足以完成上市的準(zhǔn)備工作。因此她建議該公司的董事長放棄再招一位CFO的打算。這樣就避免了CFO兩權(quán)分立而導(dǎo)致人力的浪費(fèi)，以及可能會(huì)產(chǎn)生的空降兵和老臣子之間的政治斗爭——她喜歡這樣中立而客觀的顧問角色。
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離最頂級(jí)的銀行家、投資人或者基金經(jīng)理越近，她對(duì)一些市場(chǎng)動(dòng)向的判斷越是嚴(yán)謹(jǐn)。曾有國內(nèi)房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的一家企業(yè)，在香港發(fā)行了十幾億人民幣的點(diǎn)心債。外部普遍揣測(cè)這家公司在國內(nèi)的融資手段已經(jīng)窮盡。但Stephanie判斷出這家公司整體的風(fēng)格偏保守，而且和其他商人不同，高管層只是“意在仕途，但求無過”，所以這并不能說明他們?cè)趪鴥?nèi)的融資有實(shí)質(zhì)性的困難。
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有家財(cái)經(jīng)出版社也邀約，請(qǐng)她將自己對(duì)金融圈的所感所思，寫成一本財(cái)經(jīng)類的小說。她構(gòu)思了很久，在處理行業(yè)灰色地帶時(shí)尤其謹(jǐn)慎。雖然此前，她也在微博上直言，“錢集中的地方，就有變態(tài)人格。金融圈和收藏圈，皆如是”。隨著人脈的擴(kuò)大，她幾乎每天都可以聽到金融圈里各種明星人物的私生活故事，也有特別資深的基金經(jīng)理在她面前，主動(dòng)談到自己失敗的婚姻，流露出自己極罕有的脆弱一面。但在她看來，為塑造自己對(duì)圈子的熟稔而大談圈子里的逸事，是極其不專業(yè)的表現(xiàn)。
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她的一位有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銀行家朋友曾對(duì)她說：“在金融業(yè)，錢不是錢，幾十億一夜之間化為烏有，這種事情太多了。錢不是錢，信用才是錢?！彼较吕铮腿ψ永锏呐笥讶粘Ｒ矔?huì)討論，哪些公募基金經(jīng)理做了老鼠倉，逃過了，讓別人頂包，后來那些人自己做私募基金，隊(duì)伍里狀況層出不窮，此后再也沒有人愿意和他合作。而與此相反地，那些有良好信譽(yù)的人，即使私生活里發(fā)生變動(dòng)，他們還是可以在一夜之間籌集到數(shù)量可觀的資金。
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平時(shí)的生活里，她也愛琢磨些玉器、茶葉和藝術(shù)品，偶爾也喜歡結(jié)伴和朋友去香港看拍賣展。40歲的她看似有無窮的學(xué)習(xí)動(dòng)力，眼下她正在學(xué)習(xí)CFA，考慮讀金融方面的碩士，甚至有把《時(shí)間簡史》和《果殼中的宇宙》重新看一遍的想法。
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不過除了她自己的小說，她并不是愿意喋喋不休于獵頭的心得甚至秘密。也因此，不難理解，當(dāng)有人抱怨獵頭行業(yè)的不規(guī)范，或者有人沾沾自喜被獵頭盯上時(shí)，她也會(huì)淡定地評(píng)論：“面對(duì)獵頭啊，大家還是手下留情吧，別聽著美女來電發(fā)嗲就聊，掛掉電話吧。有空好好做好自己的業(yè)務(wù)，專業(yè)的獵頭會(huì)出現(xiàn)在你意想不到的時(shí)候，那些在你正要求職時(shí)出現(xiàn)的獵頭，可以說是在淘地?cái)傌??！?br />
“聰明的獵手不會(huì)打草驚蛇的”。